認知的不協和は、対立する、さらには和解できない考えを同時に保持する心の状態です。ほとんどの人は、たとえば、一方のビューの権限を拒否するなど、2つのビューを調整する方法を見つけるように動機付けるのに十分な不快感を感じるのは心の状態です。多くの場合、解決策は不合理です。認知的不協和を採用するマーケティング戦略は、特定の制限内ではありますが、効果的です。
ヒント
人々は彼らの見解と行動の一貫性を追求するように固く結ばれています。認知的不協和は、あなたの信念に反する情報がもたらされたときに発生します。
認知的不協和とは何ですか？
これが認知的不協和の日常的な例です。あなたはリベラルな有権者（または保守的な有権者–どちらの場合も同じように機能します）であり、アフリカ系アメリカ人の男性に関する新聞記事を読んでいます。記事によると、彼はひどい犯罪については無実ですが、保安官の部門によって設定された明らかに偽造された証拠として著者が説明していることに基づいて、有罪判決を受け、死刑を宣告されました。誤って有罪判決を受けた囚人を解放することに専念する法務グループは、その事件を知事に上訴し、男性の罪悪感または無実を証明できる血液検査を許可するよう求めた。いずれにしても、知事は要請に応じていない。
あなたがリベラルであるならば、あなたはリベラルな知事のあなたの一般的な承認が無実の人の命を救うことができる要求を尊重する彼の拒否と矛盾することに気付くかもしれません。あなたが保守的であるならば、あなたはすでに有罪判決を受けた重罪犯にさらにもう一つの機会を与えることを知事が拒否することに同意します。しかし、これは、この自由民主主義の知事に対するあなたの一般的な不承認と矛盾します。
自由主義的または保守的であるあなたは、認知的不協和の本質である、互いに対立する2つの見解を調整することを要求する記事に直面しています。保守的な読者は、記事にリベラルなメディアバイアスがあり（偽のニュース！）、実際の事実は男性の罪悪感を明確に示しているため、リベラルな知事でさえ要求を許可することを正当化できないと結論付けることで不協和音を解決できます。リベラルな読者は、知事が必要なテストを命じることによって最終的に応答すると結論付けることによって不協和を解決するかもしれません。
マーケティングにおける認知的不協和
製品を購入することによって消費者が2つの相反する見解を調整することを要求する認知的不協和戦略は、特に反対の見解の調整が消費者の自己イメージを保護または強化する場合、マーケティングに効果的です。
たとえば、あなたは自分自身を自動車愛好家だと考えています。高級自動車販売店を訪問する過程で、営業担当者は「多くのアメリカ人は、なぜこの車が実際に素晴らしい買い物であるかを理解するのに十分なほど洗練されていない」と強調します。一方では、この非常に高価な車の売り込みに抵抗すると、洗練されていないように見えます。一方、同意する場合は、マーケティングパッチを下って、余裕のない車の購入に向かって進んでいます。
このような認知的不協和に直面した多くの消費者は、車を十分に理解するために必要な実際の知識がなくても、洗練されていない人と見なされることを避けるために、売り込みに賛成します。
消費者は好意的に認識されたい
製品を販売するサービスに認知的不協和を採用するほとんどのマーケティング戦略は、たとえば、洗練された、ヒップな、知識のある、または裕福なものとして好意的に認識されたいという私たちの願望に依存しています。興味がない、高すぎる、またはその他の正当な理由で、通常は製品を購入しない場合があります。自分自身を見たいというこの理解できる欲求は、購入の動機付けになります。これは、認知的不協和に依存するマーケティング戦略が、消費者に状況の不協和を解決するように促す方法です。
広告における認知的不協和の限界
マーケティングにおける認知的不協和戦略は、制限内でのみ機能します。一般的に、そしていくぶん直感に反して、広告が潜在的に反対するという消費者の見方が強いほど、戦略はうまく機能することができます。しかし、消費者の見解とマーケティング戦略を通じて提供される見解との距離が大きすぎる場合、消費者はアプローチと製品を拒否する可能性があります。最終的な結果は、広告自体とともに、製品または製品を製造する会社を積極的に軽蔑する可能性があります。